Las empresas de gestión de aparcamientos compiten por los clientes en dos niveles: directo e indirecto. Cuando se centran en la competencia directa existe el riesgo de que la rivalidad afecte a los costes, pero también son importantes las batallas indirectas que se libran en el mercado.

Las empresas de aparcamiento que triunfan necesitan ganar batallas constantemente en los dos frentes

En primer lugar, todas las empresas de gestión de aparcamiento tienen que ganarse la confianza de los propietarios para conseguir un contrato que les permita gestionar ese aparcamiento. Los propietarios normalmente eligen a los operadores de los aparcamientos en concursos de licitaciones, donde la mejor oferta de calidad-precio suele ganar. Esta es una situación de competencia directa entre dos o más operadores de aparcamientos.

En segundo lugar, tras ganar esa primera batalla, las empresas de gestión de aparcamientos tienen que ganarse la confianza de los consumidores. Para ello deben trabajar constantemente para que los consumidores elijan su aparcamiento como el sitio en el que dejar su coche. Los consumidores tienen muchas opciones de transporte disponibles a su alcance, por lo que la cuestión clave aquí es: ¿qué pueden hacer las empresas de gestión de aparcamientos para ser las más atractivas a ojos del consumidor?

Las empresas de aparcamientos actuales no se preocupan por la competencia directa entre ellas. Actualmente existe una amenaza mayor, que viene instaurándose desde los últimos 10 años: las alternativas a la posesión de un coche propio privado.

En nuestra entrevista con John (que también nos habló sobre las comisiones de los aparcamientos), esto apareció varias veces: “el negocio del aparcamiento solía ser un negocio de gestión de rendimientos, donde todas tus preocupaciones eran la ubicación del aparcamiento y cómo optimizar los precios para maximizar el ROI”, dice, “mientras que actualmente, los consumidores se sienten atraídos por otros medios de transporte más fáciles de usar, lo que hace que las empresas de aparcamiento tengan que cambiar su enfoque hacia la experiencia real del usuario”.

Lucha contra tus competidores directos

Si estás en la industria del aparcamiento, y otra empresa de gestión de aparcamiento tiene su garaje cerca, esa otra empresa con el mismo negocio es tu competencia directa.

“Muchas empresas de aparcamiento están muy centradas en su competencia directa. Toman las decisiones clave de marketing basándose en lo que hacen otros proveedores. Cuando una empresa encarga nuevas señales e indicaciones de calle, las otras empresas harán los mismo”, dice John, y prosigue: “Yo mismo he cometido ese error. Estaba tan obsesionado con esa rivalidad que empecé a perder ingresos porque los conductores empezaron a abandonarme. Prestando atención a lo que los consumidores estaban haciendo y lo que necesitaban podría haberme dado cuenta del patrón mucho antes. Yo no perdía clientes por mis competidores directos. La mayoría de las pérdidas en los ingresos se debían a que la gente estaba usando otro tipo de medios de transporte”.

Contra tus competidores indirectos, prepárate para la guerra

“La gente necesita ir del punto A al punto B, y pueden hacerlo de muchos modos. Siempre elegirán la forma más fácil y económica de desplazarse de un lugar a otro, y ahí es donde tenemos que centrarnos”, dice John.

El transporte público, el alquiler de bicis, y aplicaciones para compartir coche como Carpooling o Uber son los elementos que impactan en el negocio de las empresas de gestión de aparcamientos. Son opciones alternativas para ir al cine, a trabajar o a cualquier destino. Y estos servicios son ofrecidos tanto por los municipios como por proveedores privados, y cada vez se extienden más y se hacen más fáciles de usar. Cuanto mejor funcionen, menos gente conducirá su vehículo propio, y menos necesidades de aparcar habrá.

John explica que tenemos que entender esto: “Básicamente, cada opción que suponga el transporte de una persona a un punto B de una forma más sencilla es un competidor para el negocio del aparcamiento. Para los conductores de coches, el mayor obstáculo es pasar tanto tiempo para encontrar un sitio libre cerca de nuestro destino. Esta búsqueda es frustrante, y hace mala la experiencia del usuario. Cuando la experiencia del usuario es mala dos, tres, cuatro veces en una hilera de coches aparcados, la gente empieza a plantearse otros medios de transporte”.

La clave está en la experiencia del usuario, que es el factor con el que las opciones de transporte actuales enganchan a sus clientes: fácil, barato, rápido, y se demanda.

El reto: evolucionar a la par que tus rivales

No es sólo una cuestión sobre cómo de buenos son los servicios de transporte y cómo se las arreglan las aplicaciones para los consumidores. “Las empresas de gestión de aparcamiento tienen que darse cuenta de que todo lo que tiene que ver con la vida en la ciudad se mueve rápido. Al ignorar los nuevos desarrollos que se están produciendo a su alrededor se quedan fuera de la carrera de la competencia”, dice John.

Más que nada, la competición aquí es una cuestión de calidad. “Los servicios de transporte han sabido aprovecharse de las nuevas tecnologías para ponerlas al servicio de la gente a la hora de moverse de lugar. Y esto es algo que las empresas de gestión de aparcamiento aún están investigando. El aparcamiento tiene que convertirse en algo más fácil al mismo tiempo que todo lo demás se está simplificando. Hay que aprovechar la oportunidad, porque los consumidores no van a usar un garaje privado lleno de plazas para aparcar si hay algo mejor disponible”.

Si te centras en tus clientes, tus clientes te lo agradecerán

A veces es bueno volver a lo básico y preguntarse: ¿qué clase de experiencia de usuario les estoy dando a mis clientes? “Nosotros nos hacemos esa pregunta a diario, y adoptamos nuevas ideas para seguir mejorando la experiencia”, dice John. “Esto nos hay ayudado a mantenernos en el top de nuestro juego en la industria”. Una empresa que puede atraer clientes posteriormente podrá ir haciendo mejores ofertas en función de las tendencias del público, mejorar las ratios de satisfacción de los usuarios, y generalmente encontrará mejores ventajas promocionales en comparación con otras empresas.

“Los consumidores eligen la mejor oferta, la más económica y sencilla para ellos, y eso es algo muy poderoso: los momentos en los que las batallas se ganan son cuando las personas salen de casa, cogen el teléfono o llegan a su destino”, concluye John.

“La única cuestión en la que debemos centrarnos es: ¿cómo ofrecemos una experiencia de usuario similar a Uber, Lyft y otros servicios de transporte modernos?”.

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Foto principal por “Sebastien Gabriel” de Unsplash/CC