Le persone sono sempre alla ricerca di servizi innovativi, migliori, più economici e veloci. In un ambiente competitivo come quello del business moderno, come si può riuscire a fidelizzare i clienti in un settore relativamente anonimo come quello dei parcheggi?

Per poter capire meglio quali strategie adottare, userò un’analogia. Quando mi reco a lavoro la mattina, mi fermo spesso a bere un caffè in un bar vicino a casa mia. Camminando verso la fermata del bus, passo davanti a diversi bar che offrono la stessa marca di caffè allo stesso prezzo, tuttavia preferisco sempre andare nello stesso posto. Come mai?

Un cliente è fedele quando è soddisfatto del servizio

Nel caso della mia preferenza per un bar piuttosto che un altro, potrei semplicemente giustificarla dicendo che è dovuta al fatto che nel mio locale preferito il caffè sia migliore, oppure potrei sottolineare come il servizio sia ottimo o che i prezzi siano i più economici. Tuttavia, per ottenere una clientela leale non basta semplicemente offrirle un’esperienza positiva. Questo infatti è meramente il punto di partenza. Del resto quasi tutti i bar sono luoghi piacevoli.

Per avere clienti fedeli, è necessario che questi si trovino così bene da voler frequentare quel particolare locale con continuità, trasformando così una scelta occasionale in un’abitudine. Ciò accade quando gli avventori sperimentano una risposta   emotiva di benessere e soddisfazione e provano un’apprezzabile sensazione di appagamento delle loro esigenze.

In un post precedente, abbiamo discusso di come invogliare nuovi automobilisti a servirsi della vostra area di sosta. Qui invece tratteremo di come fidelizzare gli utenti, cioè di come convincerli ad utilizzarla con regolarità. Dato che acquisire un nuovo cliente costa fino a cinque volte di più che mantenerne uno vecchio, vale decisamente la pena di impegnarsi a non perdere la clientela già esistente.

Premiate i clienti per la loro scelta e fate in modo che diventi un’abitudine

Premiare i propri clienti per aver scelto la vostra area di sosta è un ottimo modo per convincerli a tornare. Ecco un paio di metodi semplici ma di provata efficacia perché ciò avvenga.

Programmi fedeltà:

Tornando alla mia scelta di bar, c’è una ragione precisa per cui vado sempre nello stesso posto: la tessera fedeltà. Ogni 5 caffè mi dà diritto ad averne uno a metà prezzo, ogni 10 uno è gratis. È un semplice sistema, ma è efficace nel convincermi a tornare volta dopo volta.  

I parcheggi, come il caffè, sono una spesa ricorrente piuttosto contenuta. E’ possibile, per esempio, offrire 10 ore di sosta gratuita o a prezzi scontati per ogni 50 ore di permanenza nel proprio garage. Offrire credito di parcheggio come premio per ogni sosta effettuata ha lo stesso effetto di una tessera fedeltà, una volta che l’automobilista sa che usando il vostro garage riceve qualcosa in cambio, lo preferirà sempre rispetto alla concorrenza.

Offerte e sconti:

Il mio bar preferito ha un’offerta chiamata “il caffè del mattino”. Ciò significa lo sconto su tutti i caffè bevuti prima delle 10 del mattino, fascia oraria nella quale i pendolari come me frequentano il bar. E’ una cosa che apprezzo, perché è un vantaggio tangibile e di immediata utilità.

I garage possono beneficiare dall’introduzione di simili offerte legate a specifiche fasce orarie, adattando così i costi delle soste alle mutevoli esigenze degli utenti . Analogamente, si possono offrire sconti in concomitanza con eventi di particolare interesse,  come ad esempio la stagione dei saldi in un centro commerciale o una partita di calcio. In fin dei conti la necessità di parcheggiare è sempre associata allo svolgimento di qualche altra attività. Offrire promozioni tariffarie in determinate fasce orarie offre agli automobilisti la possibilità di risparmiare e suscita in loro un senso di soddisfazione dovuto al fatto di poter contare su sconti regolari.

Si possono anche premiare gli automobilisti ogniqualvolta essi portano un nuovo cliente al vostro garage, offrendo uno sconto ad entrambi. Così facendo si fidelizza il cliente e si favorisce lo sviluppo della vostra attività.

L’uso della tecnologia permette di offrire premi personalizzati

Tradizionalmente, il settore dei parcheggi è piuttosto anonimo e non richiede molte interazioni con altre persone. Si posteggia l’auto, si paga al parchimetro, si ritira il resto, si prende il biglietto e, al ritorno, si va via. Tuttavia, la tecnologia moderna ci permette di trasformare questa esperienza in una vera interazione tra il cliente e il gestore. Senza dover usare carte fedeltà o coupon, si possono offrire simili offerte personalizzate direttamente sul telefono dell’automobilista (che in ogni caso viene usato sempre più spesso per trovare e pagare il parcheggio).

Gli automobilisti possono ricevere offerte direttamente sui loro telefoni attraverso un’applicazione e utilizzarle facilmente con pochi click. Il grande vantaggio di farlo tramite piattaforme digitali  è dato dal fatto che queste applicazioni permettono di raccogliere dati informativi circa i comportamenti degli utenti. Ciò consente al gestore di personalizzare le offerte in modo da renderle effettivamente utili e vantaggiose per il cliente. Per esempio, un automobilista che parcheggia sempre per un massimo di mezz’ora non sarà probabilmente interessato ad uno sconto su soste superiori alle 3 ore, mentre un altro che si reca a fare le compere di Natale potrebbe esserlo. A nessuno interesserà  un’offerta che non offre alcun vantaggio reale, per cui per poter aver successo è necessario sapere cosa vuole ogni specifico utente.

Offerte e sconti possono essere promossi tramite l’invio di notifiche, email e newsletter, in modo che gli automobilisti siano sempre tenuti al corrente delle promozioni attive ( anche nel preciso momento in cui stanno girando  alla ricerca di parcheggio) . I garage possono anche offrire codici di sconto che gli utenti possano dare ad amici o familiari i quali possono usarli per ottenere una riduzione sul costo delle loro soste.

Queste sono solo alcune delle possibilità. Con le nuove tecnologie come le app per i parcheggi, non ci sono limiti alle forme di incentivazione personalizzata e di fidelizzazione dei clienti.

I benefici della fidelizzazione dei clienti vanno ben oltre le singole interazioni

In un mercato come quello dei parcheggi, che si fonda sull’alto numero di transazioni effettuate, non è necessario aspettare a lungo perché i benefici della fidelizzazione dei clienti si manifestino. Gli effetti sono infatti visibili quasi immediatamente.

  • Gli utenti consigliano il vostro garage ad altri automobilisti
  • Il rapporto con i clienti è saldo e non basta un piccolo problema ad incrinarlo, né a indurli a cercare altre opzioni.
  • I gestori di garage ottengono più informazioni riguardanti i bisogni dei propri utenti e possono perciò continuare a rafforzare il loro rapporto con essi
  • Si può contare su una redditività prevedibile che non dipende più solo dal flusso di nuovi clienti

Avere clienti soddisfatti significa avere un business in salute

Un gestore di successo non si limita a convincere gli automobilisti a parcheggiare nel proprio garage, ma instaura un rapporto duraturo con ognuno di loro. Ciò non si ottiene solamente con singole iniziative, ma tramite una strategia complessiva di lungo termine.

Le nuove tecnologie, come ad esempio le applicazioni per parcheggi, sono ideali per entrare in contatto diretto con gli utenti in un settore generalmente anonimo. Non solo permettono al gestore di comunicare offerte e sconti, ma possono anche essere personalizzate per adattarsi a diversi tipi di clienti, aumentandone così le prospettive di successo.

Per concludere vorrei aggiungere un altro breve aneddoto. Come ogni inizio di anno, stavo pensando di rinnovare la mia iscrizione alla palestra. L’altro giorno ho ricevuto un’email dalla mia palestra in cui mi veniva offerta un’iscrizione per 13 mesi al costo di 12. Normalmente la rinnovo per 6 mesi alla volta, ma poiché l’offerta era molto vantaggiosa, ho deciso di sfruttarla. La palestra sapeva che la mia iscrizione stava scadendo e mi ha contattato al momento giusto, dandomi l’impressione di aver ricevuto un’offerta personalizzata, oltre alla soddisfazione di aver risparmiato. Dal canto suo, la palestra ha venduto un’iscrizione annuale e ha acquisito un potenziale acquirente di altri servizi per 7 mesi aggiuntivi.

Questo è un esempio perfetto di come dovrebbe funzionare la fidelizzazione dei clienti: da una parte l’utente è soddisfatto per aver fatto un affare, dall’altra il vostro business si sviluppa.

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La foto principale di “Ethan Bykerk” da Unsplash/CC