Le aziende che gestiscono parcheggi si contendono i clienti su due livelli: diretto e indiretto. Quando si concentrano sui competitori diretti, spesso dimenticano un’altra battaglia di mercato altrettanto importante, quella contro la concorrenza indiretta.

Un gestore di parcheggi di successo deve costantemente competere su entrambi i fronti

Prima di tutto, per poter ottenere un contratto per la gestione di un’area di sosta, un’azienda deve sapersi conquistare la fiducia dei proprietari. Questi di solito indicono gare d’appalto per trovare il gestore che offra il miglior rapporto qualità prezzo. Questa situazione è un esempio di competizione diretta tra due o più aziende.

In secondo luogo, una volta ottenuto l’appalto, i gestori devono conquistare la fiducia degli automobilisti e cercare costantemente modi per convincerli a parcheggiare la loro auto nel proprio garage. I consumatori hanno infatti a disposizione diverse scelte per la mobilità, quindi il problema di fondo per i gestori è come rimanere un’opzione attraente per il cliente.

Ad oggi, le aziende di parcheggio non sono particolarmente preoccupate dalla competizione diretta. Al giorno d’oggi infatti l’avversario principale sono le alternative al possesso di un’auto privata emerse negli ultimi 10 anni.

In una nostra intervista con John (il quale ci ha anche espresso le sue opinioni sul brokeraggio dei parcheggi), questo aspetto è emerso molte volte: “Il settore in passato si limitava esclusivamente a gestire gli incassi e la maggior preoccupazione era la posizione della propria area di sosta e come massimizzare il ritorno di investimento. Oggi, al contrario, i consumatori sono attratti da altri metodi di trasporto più semplici da usare e ciò costringe i gestori a focalizzarsi sull’esperienza d’uso.”

Competere contro la concorrenza diretta

Se si ha un’azienda di gestione parcheggi e un altro gestore ha un garage vicino al proprio, questo rappresenta la competizione diretta, poiché possiede uno stesso identico business.

“Molti gestori si concentrano prevalentemente sulla competizione diretta. Prendono molte decisioni importanti di marketing in base a cosa fanno le altre aziende. Quando una ordina un nuovo cartello da esporre per strada, l’altra fa lo stesso” ha detto John, aggiungendo:

“Anche io ho commesso questo errore. Ero così preso da questa rivalità che ho cominciato a perdere entrate perché gli automobilisti avevano cominciato a abbandonarmi. Se avessi prestato attenzione ai desideri e alle preferenze dei consumatori, avrei notato questa tendenza molto prima. Non stavo perdendo clienti a favore dei miei concorrenti diretti. La maggior parte delle entrate perse era dovuta al fatto che la gente preferiva usare altri mezzi di trasporto più comodi.“

Essere pronti ad affrontare la competizione indiretta

“La gente ha bisogno di spostarsi da punto A a punto B, e può farlo in svariati modi. Per muoversi, sceglierà sempre il metodo più semplice e economicamente vantaggioso e questo è il punto su cui ci stiamo concentrando” ci ha detto John.

I trasporti pubblici, le bici a noleggio, le auto di gruppo e Uber sono tutti fattori che hanno un impatto sugli affari di un’azienda di gestione parcheggi. Rappresentano infatti possibili opzioni per recarsi al cinema, a lavoro o in qualsiasi altro posto. Questi sono servizi che vengono offerti sia dalle città che da providers privati e stanno diventando sempre più comuni e facili da usare. Inoltre meglio funzionano e minore è il numero di persone che scelgono di guidare e, di conseguenza, meno i parcheggi vengono usati.

Come ci ha spiegato John, questo è un qualcosa che va assolutamente tenuto presente: “Sostanzialmente, qualsiasi opzione che permetta ad una persona di muoversi da un posto ad un altro fa concorrenza al settore dei parcheggi. Il più delle volte, il maggior ostacolo per gli automobilisti è trovare un parcheggio vicino alla propria destinazione. La ricerca risulta frustrante e ciò rende l’esperienza d’uso pessima. Se ciò si ripete due, tre, quattro volte di fila, la gente comincia a guardarsi intorno alla ricerca di un mezzo di trasporto più pratico.”

La chiave si trova nell’esperienza d’uso, che è l’elemento che permette alle diverse opzioni di trasporto di attrarre clienti. Questa deve essere semplice, economica, veloce e disponibile a richiesta.

La sfida è stare al passo con rivali che si evolvono in maniera costante

Non si tratta solamente di eguagliare i servizi e le applicazioni offerti al momento da altre opzioni di trasporto. “I gestori di parcheggi devono rendersi conto che tutto ciò che concerne la vita cittadina si sta evolvendo velocemente. Ignorando questi sviluppi, essi rimarranno tagliati fuori dalla competizione,” ha detto John.

Ancora più importante è capire che nel contesto della mobilità, la concorrenza si basa sulla qualità del servizio. “I sistemi di trasporto hanno sfruttato la tecnologia moderna per aiutare la gente a spostarsi, tuttavia le aziende di parcheggi sono rimaste indietro nell’introdurre innovazioni all’avanguardia. I parcheggi devono evolversi alla stessa velocità di tutto il resto. Bisogna quindi sfruttare questa tendenza generale verso lo sviluppo di nuove soluzioni, poiché i consumatori non useranno un garage se avranno a loro disposizione opzioni migliori.”

Se ci si concentra sui bisogni del cliente, lui ci premierà

Ogni tanto è bene analizzare gli elementi essenziali del proprio business e chiedersi: Che tipo di esperienza d’uso offro ai miei clienti? “Noi ci poniamo questa domanda ogni giorno e adottiamo nuove strategie per migliorarla,” ha detto John. “Questo ci ha aiutato a mantenerci ai vertici del settore.” Un’azienda che sa come attrarre clienti efficacemente sarà di conseguenza in grado di presentare offerte migliori per appalti pubblici, di avere clienti più soddisfatti e in generale di mantenere un vantaggio dal punto di vista della promozione rispetto alla concorrenza.

“I consumatori prendono decisioni su due piedi e queste pesano molto sugli affari delle aziende. I providers devono essere in grado di battere la competizione in momenti chiave, come ad esempio quando il cliente esce di casa, tira fuori il telefono o arriva alla propria destinazione,” ha concluso John.

“Il problema fondamentale su cui bisogna concentrarsi è come poter offrire un’esperienza d’uso simile a quella di Uber, Lyft e di tutti gli altri moderni servizi di trasporto.”

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La foto principale di “Sebastien Gabriel” da Unsplash/CC